導(dǎo)讀：

筆者：“我已經(jīng)大約有兩年沒有參加行業(yè)會(huì)議了，今天參加化妝品報(bào)主辦的中國好產(chǎn)品大會(huì)，我主要講一講我對(duì)化妝品店渠道的認(rèn)識(shí)?！毕旅嬉黄鸶鈩P真空均質(zhì)乳化機(jī)小編一起來看看筆者的分享。

一、化妝品零售店渠道發(fā)展趨勢(shì)

• 個(gè)體店：在過去的15年間占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，但是我認(rèn)為個(gè)體店接下來會(huì)走下坡路。原因是，曾經(jīng)在韓國也是這樣的店，但現(xiàn)在韓國個(gè)體店只占到10%;盡管個(gè)體店目前在中國占比不止10%,但趨勢(shì)是下降的。
• 區(qū)域連鎖：在座的很多是區(qū)域連鎖，我們認(rèn)為最近三年呈上升趨勢(shì)，但發(fā)展到一定階段，也會(huì)逐步走向下滑。
• 全國連鎖：我們認(rèn)為嬌蘭佳人再過三年會(huì)快速發(fā)展。
• 單品牌店：就如悅詩風(fēng)吟，在中國會(huì)有很大的市場(chǎng)份額。我們認(rèn)為，再過十年，單品牌店就如現(xiàn)在的運(yùn)動(dòng)品牌，一條街上就會(huì)有好幾家，如同現(xiàn)在的韓國化妝品單品牌店。

二、渠道與商品

什么是好產(chǎn)品?我認(rèn)為，好產(chǎn)品必須滿足望、聞、問、切、功能幾大要素?！巴笔侵敢粋€(gè)產(chǎn)品看上去必須舒服，比如包裝、設(shè)計(jì)等。聞起來香味不錯(cuò)。"問”就是指產(chǎn)品說法不錯(cuò)，比如技術(shù)、概念、賣點(diǎn)、文案、產(chǎn)品故事等說起來要好聽。另外，“切"就是產(chǎn)品摸起來也要讓人舒服。而功能是指有些產(chǎn)品用起來舒服但是未必有效果。一個(gè)好產(chǎn)品在這幾點(diǎn)上都必須過關(guān)。

商品=產(chǎn)品+價(jià)格。產(chǎn)品必須要給它一個(gè)價(jià)格，才能成為商品。任何產(chǎn)品，都要給一個(gè)合理的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格并非是給消費(fèi)者的價(jià)格，而是從上游到下游的整個(gè)價(jià)格體系必須合理。

一個(gè)好的產(chǎn)品并不一定是一個(gè)好商品。一個(gè)好的產(chǎn)品必須有一個(gè)合理的價(jià)格體系，正確合理的價(jià)格利益分配體系，才可以流通起來，東西好才能把產(chǎn)品賣出去，賣出去必須有一個(gè)合理的價(jià)格分配體系，從工廠到品牌商，到代理商、零售商、再到消費(fèi)者，中間一定要有合理的分配。選擇不同的渠道，利益分配是不一樣的。其實(shí)中國好產(chǎn)品就已經(jīng)升級(jí)到中國好商品。

沒有最好的產(chǎn)品，只有最匹配的產(chǎn)品。很多產(chǎn)品，功能強(qiáng)，就不一定安全，產(chǎn)品香味重，口味清淡的人就不喜歡。所以，沒有一個(gè)最好的、最完美的產(chǎn)品。

沒有任何_個(gè)產(chǎn)品是方方面面都好的，嬌蘭佳人有一個(gè)可控制的購買力，我們不可能做到讓消費(fèi)者方方面面都滿意，購物環(huán)境好、服務(wù)好、價(jià)格好、產(chǎn)品質(zhì)量好。我們只是說，要做好平衡，平衡才是王道。

商品的價(jià)格必須要跟渠道相匹配。中國可能有十多萬個(gè)零售店，基本都不會(huì)愿意賣寶潔的產(chǎn)品，就因?yàn)樗膬r(jià)格體系不匹配。認(rèn)真分析渠道，其實(shí)每個(gè)渠道都不一樣，每個(gè)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的權(quán)力和義務(wù)都不一樣。

三、建議

1、供銷商：匹配好渠道

現(xiàn)在都在說全渠道，我不太習(xí)慣全渠道這種說法，但是不可否認(rèn)，多點(diǎn)渠道是有占便宜的地方，一種做法是，現(xiàn)在某些廠家做“紅?！钡漠a(chǎn)品，加上所謂的全渠道，靠大投入、大產(chǎn)出，做多渠道。

假設(shè)某個(gè)產(chǎn)品原來說一年做10個(gè)億，在某個(gè)渠道做到最好，然后這個(gè)時(shí)候要去跟它比拼，你就要做多渠道，你把它的規(guī)模定到30個(gè)億，然后投20%的廣告費(fèi)，這種做法在現(xiàn)階段還是行得通的，但最終多渠道不能各個(gè)廠家都去學(xué)，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都能做到。

作為一個(gè)零售商，我深切地體會(huì)到，品牌商跟零售商必須是一伙的，要站在一起考慮問題，品牌離不開渠道，渠道離不開產(chǎn)品，一定要很好地配合。就算現(xiàn)在有一個(gè)品牌要全渠道、多渠道，那前提是它給到渠道之間的利益大于渠道之間的矛盾。

不管是單渠道還是多渠道，產(chǎn)品的定價(jià)都必須要跟渠道配合，這樣才會(huì)有一個(gè)很好的合作。我作為零售商，也希望能夠得到這樣好的產(chǎn)品。今天看到很多企業(yè)做產(chǎn)品都很認(rèn)真。

全國那么多零售商，盡管經(jīng)濟(jì)下行，日子不好過，還要面對(duì)電商和微商，但我覺得我們還是該怎么樣面對(duì)就怎么樣面對(duì)。嬌蘭隹人現(xiàn)在開了1000家店，今年三八節(jié)一天，我們賣了3800多萬元。我們還要付出很多努力，但我最擔(dān)心的事是，我開到一萬家店的時(shí)候，消費(fèi)者告訴我：不需要你了，那對(duì)于我們來說，是_個(gè)很大的悲劇。

2、零售商：守好地盤

在中國，區(qū)域連鎖做成全國連鎖是一件比較辛苦的事情。如果不是去發(fā)展全國連鎖，我們必須守好地盤。因?yàn)槿魏瘟闶墼诳臻g上都會(huì)受到局限，在某個(gè)區(qū)域，你一定有你的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)你守好地盤后，當(dāng)有一天，屈臣氏說你可以加盟，你就可以加盟，或者有一個(gè)韓國品牌進(jìn)來，你也可以做，這個(gè)在別的行業(yè)，都是這樣，在某個(gè)區(qū)域，或者縣城，可能有一半是某一個(gè)人的。有的零售商，守的是地盤不是品牌。品牌可以就做，不可以就淘汰。

這就是我的兩個(gè)建議，謝謝大家!

以上信息轉(zhuǎn)自《化妝品報(bào)》，意凱真空均質(zhì)乳化機(jī)分享